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  月幫助201720人

  二，工程干的順時，會突然出現很多同樣的好工程。三，工程完工時，其他的好工程也同時完工。四，好工程不長命。五，越爛的工程越不好回款。六，工程很順的時候，執法部門第一個知道。七，爛工程的甲方態度最好，就是沒錢。八，越忙的人分的利潤越少。九，工程很不順的時候，執法部門也第一個知道。十，沒有人陪你哭。一個工程項目能夠接下來最主要的是靠攻關，沒有攻關而接到項目的基本沒有，當然，我這時所說的攻關只是針對工程方面的，而且只能代表我個人的意見． 工程首先接觸的是業務員，業務員的職能是確定工程那部分是用到石材，及用什么樣的石材，了解里面的人員結構關系，初步確定是由那一個人來定，而且你要讓那負責人一看到你就知道你是做那一個公司的．因為下一步就是業務經理出面，如果你經理過去別人還不知你是做啥的，那也太差勁了！ 業務經理的職能首先是確定業務員所提供的情報，因為業務員畢竟是業務員，就算他的情報是絕對準確的，但有些事和別人的溝通時的份量還是不夠，因為有些話從業務員口中說出來的和在一個業務經理口中說出來的話，給別人的感覺是不一樣的．業務經理在這里的作用是分析情報和讓別人更相信你公司及制出攻關方案．如果做不到這三點，再從業務員做起吧！ 如果得到了別人對你的認同，這個時候就應請別人出來吃個飯的時候了，無論他出不出，電話一定要打，意思要表達到，可能他認為現在還不是時候出來，但是你只要意思表達到了，他總會記得你這個人的，如果出來了，對方是一個副總或是一個項目經理級別的，最好請你老板出面一下，因為老板出來了，就算是請吃1000元的飯，但效果可能好過經理請吃3000元飯的效果呢！吃完飯后，應怎安排就怎安排吧． 如果以上的事你都做了，那么，做樣板的機會你總會有的，現在就談一談如何做好一個樣板的問題： 做樣板之前你一定要了解你的競爭對手是誰，他們所用的是國產的還是進口的或是其它的石材，工人在做樣板時，業務員要過去和別人工人扯談，知道更多對手的情況．如果在室內做樣板，你要選擇一個大家容易看到的，但又不常有人走過的地方，”看到”－－是你樣板的表現，”少人走”－－是防止太多人去手摸破壞，如果是在外面圍墻做，在做樣板之前最好是要做好防水，在選擇材料時，厚度就不要說了，但在石材方面，你一定要選擇適合做什么效果的石材，例如：如果別人要接紋的，那就要從你公司選擇做對剖的大板，如果是純色的，那就要選擇是光澤度好的．在時間上最好是不要做得太早也不要做得太遲，把梁架打好了，看別人差不多評收樣板時你再把石材掛上去． 樣板做得不差，現在最關健就是價格問題了，大多數在做樣板之前價格都已報上去了，這個時候你就要從對方口中探到對手報的是什么價，及地產商接受的是什么樣的價格，這個時候又要約他出去坐一坐啦，這一次出去，如果你還不能把回扣的事談妥，或他不出去，基本上你是陪標的了． 對那些項目負責人人來說，他們是有”審美”疲勞的，也就是說，對他們無微不至的關照的人太多了． 我個人的業務經驗就是，在最少的時間內把握關鍵人物的喜好、個性，以業務為中心，在外圍保持項目負責人的對你的“新鮮感”。這對業務員的要求比較高。盡量的在平時少主動提業務上的事，大家心里都有數。從細微處著手，在相持階段保持與“博弈”的交往。只有這樣，才能堅持到決戰時刻的到來，到時候全力以赴解決問題。當然，做工程業務的變數非常多，不可能總能心想事成，自己也要調整好自己的心態，但求用最大的努力獲取最大的機會，無怨無悔于自己的職業精神就足夠了。其實在這里談如何做工程，那可能有些人看了感覺我在發表“井底之見”，所以我在這里發表只能代表在深圳做工程的一些想法，不代表其它地方的做法。 在深圳前幾年可能都是通過送資料，后做樣板，再就是談價格就可能可以接一個項目做，但是這兩年發現，也不知是利潤的問題，還是其它方面的事情吧，基本上超過200萬的項目，沒有通過一定的政府關系，很難接下來做的，當然我想談的并不是項目大與小的操作問題。只要想談一下如何做工程（正常的性況下） 首先我們考慮的是一個公司適不適合做工程，因為做工程不像做網絡銷售，如果你公司以做網絡思路的方法去做工程，你公司是很難接到工程的。就算是接到了工程，那可能最后是以低價格接的項目。 吃/喝/嫖/拿/這是一個有實力的公司才能做到的的事情，如果你老板不認為這些是做工程很正常事，你會做得很吃力的，并不是說你非要把這幾樣都做完，而是要有這種思維準備，拿/是羊毛出在羊身上，吃/喝/嫖/這實質上是花不了多少錢的（其實也是羊毛出在羊身上）如果你公司這一點錢都沒有，你叫你老板別辦公司了。當然：吃/喝/嫖并不是亂來的，反正你有一個思維，大人物花大錢，小人物花小錢。 如果你公司有上述思維，那做為業務員的是可以放開拳腳去做了，但不是公司的錢都是你亂花的，一個新的業務員與一個老的業務員最大的區別就是，如何去判斷一個人的能力，老的業務員就能很好的去判斷在這個項目上是誰說了算（當然也要有能力才行），而新的業務員，只要工地上有人和他說話，他就感到開心了，弄得公司最后得到的是錯誤的信息，接不到項目不要說，還可能花了不少的冤枉錢。 一個公司在培訓業務員時，可能只培訓材質知識，當然也會培訓“三分石材，七分施工”的道理，所以很多業務員去了工地，可能和別人談的只是一個石材的問題，在吹我的石材如何如何地好，把“三分”石材的知識差不多背下來，但卻沒有談“七分施工”問題，最后很多業務員去了幾次，好像沒有什么和別人談的感覺，溝通不好，你如何接一個項目呢？ 一個工地，下面的工程師在辦公室談的可能有些色情的事，但一個項目經理在辦公室談的一般是一個技術與管理的問題，技術是一個標準性的問題，管理是一個探討性的問題，很多人在和他談了無數次技術性的問題時，到了你談時，可能他能背出來了，但是管理上的，就算有人和他談了，并不代表你不可以有新的觀點。一個項目經理感覺自已最牛B的并不是技術，而是管理，當然，項目經理也會色的，但他只會在一些應色地方才會色的。 了解對手，如果你不了解你的對手，你最后只能做為陪標！ 投標，如果在投標之前你還沒有請過別人出去“混”過，收到標書之后，你還請不動別人，那你基本上是陪標，不要抱太大的希望。畢竟通過真正公平境爭的工程我還沒有見過。 原問題：《我是做工程的》

  回復于 2022-12-19 07:24:56