一、重視國際貿易結算業務，研究建立統一授信制度問題

國際貿易結算是我行基礎性業務，全行上下都應對此予以高度重視。

這項業務風險小、投資少、收益高，是保持和穩定我行業務和收入的重要來源之一。國際貿易結算業務有利于回籠信貸資金，產生低成本派生存款，同時，開展貿易融資易于控制風險，有利于資產結構的調整。因此，從提高效益、增加存款和調整資產結構等方面綜合考慮，都應高度重視國際貿易結算工作。

建立統一授信制度對發展國際貿易結算業務起著至關重要的作用。我行國際化程度較高，又有海外分行豐富的經驗可以借鑒，應當利用目前深化信貸體制改革的機會，將這項工作向前推進一步，贏得競爭的主動權，盡快建立起我行的統一授信制度。

二、做好信貸與結算的配合工作

(一)信貸部門對企業提供貸款時應以相關結算業務量作為一項重要審查內容，同時，把辦理國際貿易結算業務量作為考核信貸工作的重要指標。國際貿易結算部門要充分利用政策允許的貿易融資方式(如進出口押匯、信用證款項代付等)，在搞好服務的同時與信貸部門配合控制風險。要注意結算政策與信貸政策的協調，做到結算業務量與信貸資產質量并重。

總行將采取有關措施，對貿易融資進行總體控制。

(二)總行在集中資金支持重點企業時將以國際貿易結算業務量作為重要參考指標之一，近期準備安排10億元規模專項用于與國際貿易結算有關的貸款業務(另文下發)，并對各分行的使用情況進行考核。各分行信貸部門要將本外幣貸款業務和國際結算業務緊密結合，重點支持那些我行投入大量外匯貸款支持其建成投產，并能夠形成規模經營、經營管理好、產品有發展前景的企業以及在我行有大量國際結算業務企業的合理資金需要，從而穩定和提高我行的企業存款和外匯結算業務的市場占有率。

(三)我行向客戶提供貸款時，應要求其將相應數量的國際貿易結算業務交我行辦理。總行信貸部門將根據我行的業務特點，牽頭做好國家確定由我行任主辦行的16家大中型企業的綜合服務工作。對于各地的重點外貿、工(技)貿企業、外商投資企業以及有進出口權的生產企業，各級行應與其簽訂銀企合作協議。今后總行與集團公司簽訂總的貸款協議時，將統籌考慮其下屬公司的結算等業務。總行參與的國家重點工程項目，將在協議中要求企業將該項目的進出口結算業務交我行辦理。國際貿易結算部門的人員應了解有關貸款項目或企業的進出口情況，積極配合信貸部門搞好服務，爭攬業務。

(四)明確信貸部門和結算部門的分工。根據我行信貸體制改革的原則，凡是授信性業務，包括進口開證授信、進、出口押匯額度等的制定，均由信貸管理部門負責。國際貿易結算部門應依據信貸管理部門批準的授信額度，認真審查信用證條款和辦理有關的業務操作，信貸業務部門要與國際結算部門密切配合，嚴格掌握貸款條件，做好貸款發放和市場開發工作。

(五)鑒于我行部門分工較細的情況，為加強協調，搞好信貸與結算業務的配合，各級行應成立信貸與結算的協調小組，由行領導牽頭，有關部門參加。協調小組應定期開會，協調信貸與結算、存款業務配合中出現的一些問題。

三、調整客戶群結構及相應的資金投向

隨著外貿體制改革的日益深化，自營進出口企業、外商投資企業和工(技)貿企業在全國進出口總額中的比例越來越大。與外貿企業相比，這些企業在我行的借款較少，有生產能力和固定資產，相對穩定可靠，已成為進出口貿易的重要因素。因此，要逐步調整目前外貿企業為主要客戶群的局面，在有效益、有市場、技術含量高、有發展潛力的外貿企業、外商投資企業、大中型國有企業中全方位發展和擴大我行基本客戶，同時相應地調整我行資金投向。

首先，應穩定我行與外貿企業之間的長期往來關系，關心與幫助外貿企業解決經營中存在的困難;在企業開展新業務時仍要按照產業和信貸政策給予資金支持，幫助企業渡過難關，避免造成我行信貸資金和國際結算業務的雙重流失。

其次，要擴展對外商投資企業和工(技)貿公司、企業的業務，形成大外貿客戶群的局面。特別是那些在我行貸款較少、進出口業務較好的企業，應當成為我們爭取和支持的重點。

第三，對大客戶要特別予以重視。各級行要從信貸、貿易結算、授信、外匯保值等方面提供一攬子業務品種，專人服務，上門服務。對待特大客戶，總、分行應共同研究制定包括貸款、存款、結算在內的系列服務品種，提供優惠的匯率與費率價格，爭取最好的綜合效益。

四、加強競爭意識，提高對客戶的服務水平和手段

對客戶的服務是一項綜合性的工作，各級領導及業務人員均應采取多種形式加強與企業的聯系。部門之間要加強溝通，互通信息，對客戶的聯系工作要做記載和考核。

國際貿易結算方面，要切實提高服務效益，擴大服務范圍(如上門收單、代客制單等)，盡可能為客戶提供方便。我行要充分掌握市場信息，為客戶提供咨詢服務。對大客戶和大額業務要實行跟蹤服務，提供多項配套的業務品種與相應的優惠措施相結合，爭取最好的綜合效益。發現業務流失苗頭的，要及時深入企業查找原因，有的放矢地開展工作。

清算方面，要盡快改變目前的狀況，提高效率，加速資金的運轉。對于無頭報單要及時查詢、及時處理。

電腦方面，要加速電子化進程，在軟硬件方面積極配合業務的發展，以提高工作效率并改善服務。

五、以外匯、國際業務和海外行優勢補人民幣弱勢

我行人民幣資金不足的問題短期內難以解決，以發展機構網點為主要手段與其他銀行進行競爭，顯然不符合中央關于實現“兩個轉變”的要求。

但是，我行的外匯業務和國際業務優勢仍十分明顯，我行有比較完整的海外分行體系。應充分發揮這些優勢，大力發展我行的國際貿易結算業務。

要做好國內同業的工作，爭取其選擇我海外行作為代理行。在業務流失嚴重的進口結算領域，要充分利用海外行的資金和融資能力，以彌補國內資金的不足。

六、建立有效的激勵機制

國際結算是一項技術性、專業性、時效性、政策性均較強的工作，對業務人員的素質要求較高，而高質量的骨干人才是發展國際貿易結算業務、保持我行市場和技術領先地位的必要條件。因此，要重視培養和提撥國際結算干部、選派業務骨干到海外培訓或工作，加強國際結算業務人員與海外分行及代理行的業務交流等方面的工作，鼓勵廣大員工努力開發業務、提高我行的整體水平。目前，應為國際結算業務人員建立類似于會計、出納、存款等部門的崗位津貼制度，并確定國際貿易結算業務人員為一線人員。